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林 由 敏 Cherry Lin , PMP
中華人事主管協會 執行長本會網址 : http://www.hr.org.tw
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一、 談判前的準備
「凡事豫則立，不豫則廢」，豫就是準備的意思，做仼何事情只要有準備，成功機會就比較大，相反地，如果沒有準備，失敗的機會就比較大。對這句話，我們在學生時代體會最為深刻，通常有準備的話，考試成績自然比較好，沒有準備的話，考試成績相形較差。考場如此，商場上做生意也是同樣的道理。
因為工作上的關係，每年都有幾次要和日本馬自達汽車公司、韓國啟亞汽 車公司談判進口零件價格。因為每年採購的金額相當龐大，因此談判結果愈發顯得重要。尤其日本的價格行銷策略是依市場訂價，能在當地市場賣好價錢，則價格儘量訂得偏高。
台灣就是被日本價格訂得比較高的市場，而基本上，最後的交易價格還是靠雙方談判出來的，因此如何談出一個能被方同時接受的價錢就非常重要。而我們通常都比較重視談判的過程和談判的結果，以致疏忽了談判前的準備工作。
以我個人的體驗，談判前的準備工夫，常會影響談判過程和談判結果。準備工夫下得深，談判自然順利多了。談判會議最容易犯的毛病就是各說各話，對事情沒有深入了解，遇到問題懸而不決，擱置下次會議再談，使得談判會議冗長，曠日費時，非常沒有效益，我的辦法是除了了解雙方的立場和尋求解決之道外，同時在談判前就談判內容可能產生的問題，事先蒐集資料，用 Q&A (Questions and Answers) 的方式，先找出答案。
在會議上當對方提出問題時，便能馬上提供答案，談判自然順利多了。像美國總統記者會，幕僚作業早就把記者可能提出的問題和準備答覆的內容準備好，在記者會上，記者提出什麼問題就有什麼答案，自然事半功倍，水到渠成。以前一般人談生意往往偏重於招待客戶，很多生意就在酒酣飯飽之餘達成交易，現代企業經營就事論事，商業談判就是商業談判，要想談判成功就得多準備，多下工夫，所謂怎麼收穫，先怎麼栽。
談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，
* 分析他們的強弱項，
* 分析那些問題是可以談的，
* 那些問題是沒有商量餘地的；
* 還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，
* 以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。
* 同時也要分析我們的情況。
假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
— 要談的主要問題是什麼？
— 有那些敏感的問題不要去碰？
— 應該先談什麼？
— 我們瞭解對方哪些問題？
— 自從最後一筆生意，對方又發生了那些變化？
— 如果談的是續訂單，以前與對方做生意有那些經驗教訓要記住？
— 與我們競爭這份訂單的企業有那些強項？
— 我們能否改進我們的工作？
— 對方可能會反對那些問題？
— 在那些方面我們可讓步？我們希望對方作那些工作？
— 對方會有那些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
1． 凡事豫則立，不豫則廢；要有備而來。
2． 切實蒐集完整相關的資料。
3． 早起的鳥兒有蟲吃，先實地勘察。
4． 慎選談判之時間。
5． 選擇談判的場所與擺設。
6． 避免在公開場合談判。
7． 盡量讓參加談判的人數減到最少。
8． 盡量令雙方談判人數相等。
9． 使用雙方聽得懂的語言進行談判。
10． 在談判會議中爭取首席位子。
二、 談判的策略與技巧
(a)、談判的開場佈局
(b)、談判的中場攻守
(c)、談判的收場施壓
三、 談判時應注意的事項
四、 談判案例分享
Case 1. Mazda, Suzuki, Kia billing negotiation
Case 2. ROC Customs duty penalty negotiation
Case 3. Local material negotiation
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