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如何開發新客戶

如何開發新客戶大綱

換個思維找客戶，如何開發客戶，找到需要我們產品和服務的人。

一、      尋找客戶 - 客戶資料的收集

二、      評估客戶 - 客戶資料的分析與評估

三、      拜訪客戶

四、      誘導客戶成交

五、      做好售後服務

主講人

劉偉澍，朋友都叫他David ，商業智庫首席顧問，中美晶監察人，前福特六和汽車公司副總經理，前Mazda汽車副總經理，同時任教于國立台北大學商學院，教授企業管理、國際貿易等課程，並常受邀在工商企業界作專題演講。曾榮獲中華民國十大傑出經理人，中華民國管理科學學會管理獎章。著有1.「臺灣汽車工業發展文集」，2. 「Travel 趴趴走 David帶你環遊世界，行遍天下」，3. 「活得精彩，做好個人管理」三書。

「活得精采，劉偉澍的部落格」http://tw.myblog.yahoo.com/dwsliu

客戶開發的步驟與方法：

客戶開發四步法

1、分析機會

2、影響決策流程

3、確立競爭策略

4、選擇競爭戰術

如何開發新客戶？

銷售培訓大師伯恩崔西客戶開發的11個步驟，以下是內容摘要，供銷售員做學習銷售技巧的參考。

客戶開發工作是否有效關係到很多人能否在銷售這條路上堅持下去。回想我們自己剛剛從事銷售工作時，銷售培訓大師伯恩崔西和很多堪稱偉大的銷售員的很多方法，曾給數以百萬計的銷售員極大的幫助，時至今日，這些方法仍然堪稱經典，現在推薦給新銷售朋友。掌握這些客戶開發的理念，客戶開發的策略和開發新客戶的技巧，可以使你迅速、輕鬆的提高銷售業績。這裏介紹給大家客戶開發的11個步驟方法，不要猶豫，馬上行動，開始讓你的銷售一路都是客戶：

銷售培訓大師伯恩崔西 開發新客戶的11個步驟

11-1. 客戶開發第一步：下決心成為一位擁有完全自信、強烈自尊的銷售人員，對自己一遍一遍說：我感覺自己很棒；把自己看成是公司或行業中最棒的那個人，你看到的那個人就是不久之後的你。（擁有自信自尊的自我意識是成為頂尖銷售員的開始，當然，如何開發新客戶對於頂尖銷售員根本不是問題。）

11-2客戶開發第二步：在精神上實現自己的經濟目標。不要不切實際，比如你現在每月收入是3萬元，那麼先把目標定為5萬吧，（當然，你可以定為50萬，但是一定不是那種你使出吃奶的勁頭都完不成的目標，而且這個目標是讓人感到舒適的和有成就感的）。從現在開始想像你已經掙到5萬元，而且像那樣去生活和工作。（建立讓自己剛到舒適的新的目標，那麼每一次的客戶開發工作都將幫你接近那個目標一點點。）

11-3客戶開發第三步：現在拿出紙和筆，開始列出自己或者同事、同行的 100個客戶的名單（儘量多），回憶和請教當事人第一次接觸這個客戶的情形，不出一周，我保證你已經知道如何去開發你的100個新客戶。

11-4客戶開發第四步：拜訪客戶前的心理練習。你的首要目標是與客戶交朋友，向客戶表明你很關心他們，並願意為他們的最大利益著想，那麼拜訪之前 就要瞭解他們，拜訪的時候要用心的傾聽他們的想法（請注意用心二字），想象一下，客戶開發就是廣交朋友，銷售工作無論對你還是客戶將變成一件美好的事情。

11-5客戶開發第五步：拜訪客戶之前下定決心，無論發生什麼事，都不放棄，你的字典裏沒有“失敗”二字。

11-6客戶開發第六步：馬上實施你的客戶開發行動，給新客戶打電話或者去拜訪客戶。

11-7客戶開發第七步：如果獲得客戶的肯定，或剛完成一個訂單，不要猶豫，馬上以最快的時間去見第二個，第三個客戶，第N 個……

11-8客戶開發第八步：如果你碰到了拒絕，但沒有停下來，而是繼續下一步行動，你就知道你做到了“遇到問題百折不撓”你的自尊就會立刻得到加強。你就會更加佩服你自己，你的信心會直沖雲天。

11-9客戶開發第九步：碰到拒絕是正常的事情，他並不是針對你個人，而是他作為客戶的心理因素在作怪，換了位置，你也是這樣。遇到拒絕與你出門時天氣變化一樣是極其平常的，沒什麼不同。計算自己以前的的成功率，假如平均是1：5，再把它除以2，那麼每9次的失敗將至少換取一次成功，讓我們儘快把前9次的失敗和拒絕經歷過去吧。

11-10客戶開發第十步：熱愛你的產品和服務，熱愛你的工作，客戶會在不知不覺中被這種情緒感染，購買產品並推薦給自己的朋友。

11-11客戶開發第十一步：這是最經典的一步。對於每個新的如何開發新客戶的想法，不要猶豫，馬上嘗試，你嘗試的越多，你的客戶就越多，從現在開始，你的銷售將一路都是客戶。       資料來源：中國銷售培訓網。

尋找客戶 - 客戶資料的收集

l    劃定目標客戶（潛在客戶）範圍：
漫無目的地拜訪當地所有工商企業，行政事業單位，是浪費自己的時間，金錢，精力，要知道屬於我們集中的客戶在那裏，根據產品的定位，市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶範圍。
收集所有的潛在客戶資料，對潛在客戶進行ABC分級，優先拜訪最重要的A級客戶。

開發新客戶的管道

一、開發新客戶的管道
通過各種管道搜索相關資訊,然後在有針對的塞選，逐個跟進，但不要急了否則會適得其反。
1．    同事介紹：比較可靠，但需要自己去跟進
2．    網上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯絡，主動出擊
3．    參加展會：直接面對客人，對客人有個大致的瞭解，抓住客人的機會比較多，讓自己認識潛在客戶，即時跟進
4．    廣告開拓，報紙廣告

5．    Yellow Page、名錄
6．    通過當地所在商會
7．    傳統方式到客戶上門推銷，登門拜訪
8．    電話，傳真推銷
9．    郵件：可通過發郵件的方式聯絡客人
10．    通過老客戶介紹新客戶，這是個連鎖介紹法，讓老客戶幫助你介紹新客戶，要想讓老客戶幫你推薦新客戶，關鍵讓老客戶滿足，樹立自己個人品牌形象，這樣客戶才會樂意幫你推薦新客戶。

開發新客戶的10大技巧

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下 10 條“營銷聖訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時

    銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話

    在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯係到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短

    打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

    電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單

    如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作

    在銷售時間裏不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段裏重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

    推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裏，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售

    通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

    如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間

    我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統

    你所選擇的客戶管理係統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果

    這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇

    毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。

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