中華民國企業經理協進會
『中華高階管理Mini-EMBA進修計畫』
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不景氣下企業如何開源節流之二 (全文)
劉偉澍
講題題綱：
一、 開源節流為當務之急
二、 如何節流，節省支出
三、 如何開源，增加收入
四、 腦力激盪開源節流之措施
五、 部門別開源節流的方法
六、 Case Study
三、 如何開源，增加收入
通過應用上述多管齊下的方法，可以有效的幫助企業控制成本，達到很好的「節流」效果。但是只「節流」不「開源」企業最終還是坐吃山空，在這種經濟環境下，如何才能「開源」呢？
「開源」就是為公司增加收入，需要收入就需要有客戶，不僅僅要維繫原有的重要客戶，還要不斷的拓展新客戶，才能夠實現真正的"開源"確保企業的收入和生存。
l 如何找到更多客戶？
l 如何讓客戶找到我們？
l 如何提高客戶滿意度？
l 如何精准抓住重點客戶？
l 如何深挖客戶潛力？
l 如何聚攏上下游合作夥伴？
l 如何拓展新的行銷方式？
這些都需要企業有絕對的競爭力優勢，從產品、價格、服務、支援和效率等多方面要優於競爭對手。而這些競爭力恰恰是源自企業內部的規範業務管理和強有效的協同效率。
為客戶 “開源”。以客戶需求為導向，集思廣益提供更適合客戶需求的服務。我們要經常面臨變化多端的客戶需求和環境的變動，並需要做出快速反應。我們要用我們的耳傾聽客戶的意見，關心客戶的真實想法；我們要用我們的腦去思考，客戶怎樣才能在我們這獲得更多的快樂和滿足。就讓我們從一句親切的問候做起，從我們的本職工作做起，為客戶創造一個舒適的環境，讓客戶覺得與我們合作是最放心的，我們要給客戶提供最好的服務，這樣才能取得最大的經濟效益。
強化企業競爭力，首先就是要強化自身的軟實力，在資訊高度發達、生產成本透明的當今時代，再也不像以前那樣靠「一招半式」吃遍天了，你能採購到低成本的原材料，競爭對手也能很快的效仿；而企業自身的規範業務管理，才能有效的幫助企業降低運營成本、提升效能、正確業務決策、精准捕捉每一個重要機會、快速回應客戶請求。
加強客戶管理、加強客戶開拓就是開源。
1．拓展新市場
過於依賴外銷訂單的製造業在此次金融風暴中打擊最大，外銷企業把重點轉向內銷或開拓大陸內銷市場成為共識，但是，外貿企業缺乏銷售管道、銷售隊伍、品牌影響來打開內貿市場，亡羊補牢，是否為時已晚？各企業需要根據自己的情況重點突破。
採用高科技的管理方式管理客戶，拓展客戶成為手段。公司的內銷拓展得益于租用一套優秀的客戶管理管理系統，銷售人員只需要上網就可以查詢客戶、編輯資訊、提交工作報告，一種跨地區的銷售管理、客戶管理平臺幾乎在一個月內就搭建好了，而公司的投入僅僅是按用戶數量、按時間付費給廠商。XToolsCRM軟體服務費投入讓整個資訊化變得快捷和簡單。
2．鞏固老客戶關係
IT企業也同樣面臨著訂單減少的問題，為房地產、汽車、鋼鐵、電子行業提供IT服務和產品的公司都受到了影響，我們聽到了某個汽車企業資訊化部門接到上級通知，加少IT支出30%的指令，也聽到“已經簽訂的網路安全的合同無限期延後執行”。
我們認為，“開源”多了一層含義，就是深挖現有客戶潛在需求，我們需要從客戶管理系統中尋找到我們的重點客戶，在減少開支的情況下，集中優勢力量提升重點客戶的滿意度是關鍵的關鍵，免得被經濟危機中被用戶“節約掉”。
旅遊行業多少也受到了一些影響，但是優秀的旅遊公司也有自己的策略，有些旅行社把所有的客戶資訊都輸入到自己的客戶系統裏面，他們將客戶分行業、區域、按類別整理好，當進行促銷的時候，就可以在系統中找到目標老客戶群，並發送關於優惠的旅遊線路的手機短資訊，這樣，老用戶能夠及時瞭解新產品的情況，以前總是擔心旅遊團隊不能飽和，現在卻不成問題了。
所有“開源”的戰術都依賴于自己對客戶管理的長久戰略，日常的資料積累在關鍵時刻能彌補“市場異動”帶來的損失，保障企業在不斷開發新客戶的時候，能夠深挖老客戶的需求。
3．如何選擇客戶？
有研究機構認為，“客戶並非都是上帝”。統計資料表明，有相當比例的客戶是會讓企業產生虧損的，例如，服務費用過高的客戶，形成呆賬、死帳的客戶，帶來訴訟的客戶等等。在有些企業，其20%客戶帶來的利潤，又被另外一類客戶群形成的虧損吃掉了。亞特蘭大諮詢公司的調查估計，一家商業銀行其最高層的20%客戶帶來的收入是所花費用的6倍以上，而最底層的20%客戶所花費的成本卻是他們帶來收入的3-4倍。 我們需要CRM來分析客戶。
由於CRM的幫助，嘉信理財公司將客戶分成不同的層次，其最高級別的客戶是10萬美元以上或每年進行12筆交易，這些客戶的電話由專人來負責，不會像以往那樣需要等候。
開源的方法很多，下面幾個方向提供你參考：
1. 市場調整，如歐美市場遽減，設法開發新興市場、中國市場
2. 產品調整作營收管理 Revenue Management
3. 材料及供應商調整
4. 客戶調整
5. 人力資源開發
6. 設備性能盤點整頓
7. 資金統一跨國調度運用
8. 調整產品開發的方向
9. 善用當地政府的資源
10. 同業聯盟，‥‥‥等等。
四、腦力激盪開源節流之措施
n Brainstorming 分組討論，腦力激盪
n 提出可行的改善方案
n 不景氣下的思維與作法
五、部門別開源節流的方法
開源節流—企業永續經營的法寶
l 永遠扛住利潤大旗
l 左手抓“增加收入”，右手抓“節省支出”
l 成本降低10％＝利潤增加20％以上
l 開源節流從點滴做起
l 創造開源節流的企業文化
l 大家一起來琢磨開源節流
1. 生產研發：管理出效益
l 人人都要有成本意識
l “摳門”出效益
l 將工人的固定工資改為計件工資
l 巧用顏色管理提高工作效率
l 降低物料成本
l 彈性訂單減少浪費
l 產品創新提升價值與銷量
l 形象包裝提升產品附加值
2. 砍向採購的7大刀
l 堵住“回扣”的漏洞
l 向供應商“開刀”
l 至少將供貨價格砍掉15％
l “砍價專家”助你一臂之力
l 公開招標：實現“陽光採購”
l 電子採購：又快又省錢
l 儘量減少原料庫存
3. 鑿開利潤的源頭—增加銷售量
l 唯有開源“活水”來
l 獨特的賣點創造高利潤
l 開闢新的銷售管道增加收入
l 低成本促銷擴大銷售
l 附加推銷增加生意額
l 運用團隊的力量進行銷售
l 優質服務吸引“回頭客”
l 20％的黃金客戶帶來80％的利潤
4. 勤念財務Finance緊箍咒
l 省下的就是賺到的
l 苛刻審核每一筆支出
l 先砍成本，再解決問題
l 削減購買物品與服務的數量
l 高級主管是財務審核的重點
l 要現金收入不要應收賬款
l 爭取儘量長的付款期
5. IT部門應對困境的節省之道
一、面對經濟衰退，IT部門應未雨綢繆主動出擊
l 零基預算檢查法，主動減少無謂開支
l IT和業務相互結合，在困境中求生路
l 利用新技術優化和節省成本
l 建立後備計畫，未雨綢繆應對情況惡化
二、進退有度，IT部門應對困境的節省之道
l 清查不需要的軟硬體
l 穩定IT核心團隊更能節省成本
l 減少長期合約，評估供應商逃跑風險
l 有效電源管理，綠色節能省錢
6. 孜孜以求削減營運成本
l 每個人都是利潤中心
l 實行移動辦公，縮減辦公室租金
l 利用IP節省電話費
l 巧用互聯網優惠多(Mainland China)
l 減少辦公用品的浪費
l 巧妙降低差旅費
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