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主管專欄 --  「談判前的準備」

劉偉澍  福特六和汽車公司 主計長

「凡事豫則立，不豫則廢」，豫就是準備的意思，做仼何事情只要有準備，成功機會就比較大，相反地，如果沒有準備，失敗的機會就比較大。對這句話，我們在學生時代體會最為深刻，通常有準備的話，考試成績自然比較好，沒有準備的話，考試成績相形較差。考場如此，商場上做生意也是同樣的道理。

因為工作上的關係，每年都有幾次要和日本馬自達汽車公司、韓國啟亞汽車公司談判進口零件價格。因為每年採購的金額相當龐大，因此談判結果愈發顯得重要。尤其日本的價格行銷策略是依市場訂價，能在當地市場賣好價錢，則價格儘量訂得偏高。

台灣就是被日本價格訂得比較高的市場，而基本上，最後的交易價格還是靠雙方談判出來的，因此如何談出一個能被方同時接受的價錢就非常重要。而我們通常都比較重視談判的過程和談判的結果，以致疏忽了談判前的準備工作。

以我個人的體驗，談判前的準備工夫，常會影響談判過程和談判結果。準備工夫下得深，談判自然順利多了。談判會議最容易犯的毛病就是各說各話，對事情沒有深入了解，遇到問題懸而不決，擱置下次會議再談，使得談判會議冗長，曠日費時，非常沒有效益，我的辦法是除了了解雙方的立場和尋求解決之道外，同時在談判前就談判內容可能產生的問題，事先蒐集資料，用 Q&A (Questions and Answers) 的方式，先找出答案。

在會議上當對方提出問題時，便能馬上提供答案，談判自然順利多了。像美國總統記者會，幕僚作業早就把記者可能提出的問題和準備答覆的內容準備好，在記者會上，記者提出什麼問題就有什麼答案，自然事半功倍，水到渠成。

以前一般人談生意往往偏重於招待客戶，很多生意就在酒酣飯飽之餘達成交易，現代企業經營就事論事，商業談判就是商業談判，要想談判成功就得多準備，多下工夫，所謂怎麼收穫，先怎麼栽。

本文摘錄自『企業經理月刊主管專欄』

(作者為中華民國十大傑出經理，國立台北大學法商學院兼任講師)

To: Students of National Taipei University

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