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潘尼百貨學到的一課

折扣促銷 Department Store Promotion by Price Discount

Case Study

強森(Ronald Johnson)是蘋果公司成功推出零售店的背後主腦。2010年，積弱不振的潘尼百貨(J.C. Penney)因此決定挖角這顆明星，希望他能帶領公司走出困局。

強森當上J.C. Penney CEO 執行長後，提出了一個革命性的做法。他認為，潘尼百貨每年推出數百個大大小小的折扣活動，少有顧客是以原價購買東西，不如，商品從一開始就以固定的折扣價推出。當顧客知道公司全年都是最低價，不用等打折，隨時都可以下手撿便宜。

十七個月後，潘尼百貨證明強森的做法無效。光是去年第四季，公司就足足虧損了四億二千多萬美元，今年四月，他終於「被迫下台」。

Lesson Learnt from this Case Study

1. 如果每天都是最低折扣價，消費者沒有需要立刻購買的急迫感。例如，一張一百美元的小邊桌，如果從上架一開始就是七折價，消費者一年三百六十五天都看到小邊桌是七十美元，隨時想買再買便可。相對地，如果小邊桌訂價一百美元，公司週年慶期間推出七折優惠，消費者會覺得要趕著在週年慶那幾天買。

2. 如果每天都是最低折扣價，消費者買的時候少了一份划算的感覺。如果消費者任何一天來買小邊桌都是七十美元，不會像只有週年慶那幾天來買，付出七十美元時，心中想著：「真划算，打了七折。」

3. 如果每天都是最低折扣價，消費者可能質疑產品的品質，降低購買意願。小邊桌售價七十美元，給予消費者的感覺是，它是價值七十美元的東西；但當小邊桌售價一百美元，只因為母親節才打折到七十美元，給予消費者的感覺是，它是價值一百美元的東西。雖然消費者最後一樣都是以七十美元買到小邊桌，但是他們愛死了打折。

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17. 企業經營分析	http://www.youtube.com/watch?v=txsQ6g6rtK0&feature=youtu.be
18. 領導變革	http://www.youtube.com/watch?v=6I4cr53qfkI&feature=youtu.be
19. 開源節流	http://www.youtube.com/watch?v=zObbFj6fTVU&feature=youtu.be
20. 激勵員工士氣	https://www.youtube.com/watch?v=-KPnBD4Nevo&feature=youtu.be
21. 職場核心職能	https://www.youtube.com/watch?v=eOQ_lqlE3zg&feature=youtu.be
22. 人力資源管理	https://www.youtube.com/watch?v=vc3_8kYD93U&feature=youtu.be
23. 健康管理	https://www.youtube.com/watch?v=hlBJ4X8YSZc&feature=youtu.be
24. 商業書信撰寫	https://www.youtube.com/watch?v=X4IKXyWlV6s&feature=youtu.be
25. 市場預測	https://www.youtube.com/watch?v=kbHcmvGq8zk&feature=youtu.be
26. 行銷策略	https://www.youtube.com/watch?v=okSUAsZvbiA&feature=youtu.be
27. 客服技巧之一	https://www.youtube.com/watch?v=Ip7HWVEaXcQ&feature=youtu.be
28. 客服技巧之二	https://www.youtube.com/watch?v=Lia1mRCckcE&feature=youtu.be
太陽能產業發展	http://www.youtube.com/watch?v=B_6DrF124G4&feature=youtu.be
Memo:	30 e-Learning lectures are completed and shared on the YouTuBe

主講人劉偉澍，朋友都叫他 David ，昱晶能源科技副總經理，中鼎工程公司監察人，中華民國企業經理協進會前秘書長、常務理事，商業智庫首席顧問，EMBA班主任，前中美晶監察人，前福特六和汽車公司財務長兼Mazda汽車與Jaguar汽車副總經理，同時任教于國立臺北大學商學院，教授企業管理、國際貿易等課程，並常受邀在工商企業界作專題演講。曾榮獲中華民國國家傑出經理人，國家管理獎章。著有1.「臺灣汽車工業發展文集」，2. 「Travel 趴趴走 David 帶你環遊世界，行遍天下」，3. 「活得精彩，做好個人管理」，4. 「管理技能實務 - 職場必備的18項核心職能」四書。http://www.facebook.com/dwsliu