創造商機，拓展新客戶－活得精采，劉偉澍的學習網站

創造商機，拓展新客戶

如何開發新客戶大綱

一、創造商機，拓展新客戶

二、開發新客戶

換個思維找客戶，如何開發客戶，找到需要我們產品和服務的人。

1. 尋找客戶 - 客戶資料的收集

2. 評估客戶 - 客戶資料的分析與評估

3. 拜訪客戶

4. 誘導客戶成交

5. 做好售後服務

三、客戶開發的自我管理

主講人

劉偉澍，朋友都叫他 David ，商業智庫首席顧問，中美晶監察人，前福特六和汽車公司副總經理，前Mazda汽車副總經理，同時任教于國立台北大學商學院，教授企業管理、國際貿易等課程，並常受邀在工商企業界作專題演講。曾榮獲中華民國十大傑出經理人，中華民國管理科學學會管理獎章。著有1.「臺灣汽車工業發展文集」，2. 「Travel 趴趴走 David 帶你環遊世界，行遍天下」，3. 「活得精彩，做好個人管理」三書。

創造商機，拓展新客戶

一、 客戶開發與行銷

銷售過程中的最重要的元素，就是尋找、定位、剖析潛在客戶的支配性購買動機，並設法通過產品、服務予以滿足，從而實現顧客服務的7Rs。即在合適的時間（Right Time）和合適的場合（Right Place），以合適的價格（Right Price）和合適的方式（Right Channel or Way），向合適的顧客（Right Customer）提供合適的產品和服務（Right Product或者Right Product or Service），使顧客的個性化需求（Right Want or Wish）得到滿足，價值得到提高的活動過程。

如何開發新客戶，其實這是一個銷售管道與個人業務能力的完美組合，銷售管道實在是太多，關鍵我們要根據自身的能力選擇適合自己的銷售管道。個人業務能力的提高，在平常的工作中，我們都應該虛心學習，吸取別人成功的經驗。敢於實踐，在實踐中多分析自己失敗的原因，這樣我們才能很快走向成功。

獲取定單的道路是從開發客戶開始的，“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業績，擁有的客戶數量越多，銷售業績就可能越高，業務人員開發出更多的客戶，才能創造一流的業績，業務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數，業務人員如何能夠更快的找到更多的客戶呢！

　　為什麼要開發新客戶？
　　首先，開發新客戶是業務開拓，業績增長的需要。
　　現有客戶的需求可能不會在短時間之內快速增長,需要不斷進行新客戶的開發和培養。要擴大業務量，兩個條件一個也不能少：
　　第一，老客戶穩定增長 – 立足點
　　第二，積極發展新客戶 – 希望所在

　　其次，規避市場風險的需要。
　　客戶過於集中在一個市場會有很大的風險。

客戶們的價值取向不斷變化，其需求更加嚴苛，總而言之，主動權已經慢慢的從廠商轉移到客戶手中。因此，無論在戰略還是執行方面，我們所奉行的宗旨必定是“以客戶為中心”，唯有如此，才能避免被實力更為強大的競爭對手所淘汰。以客戶為中心，就要深入瞭解影響目標客戶購買決策的各個層面，通過培養獨樹一幟的客戶洞察力，提供定制程度更高、更能拉近客戶的購買體驗，從而從競爭中脫穎而出。如何區分客戶價值觀的驅動因素？如何掌握客戶在不同狀況下的需求？我們心須提升對客戶的洞察力。

二、 影響客戶購買決策的因素

What are the elements affect our clients purchasing decision?

l 購買體驗、

l 價格、

l 購買迫切度、

l 對產品期望值及

l 使用後滿意的印象。

l 品質條件、

l 數量條件、

l 價格條件、

l 包裝條件、

l 交貨條件與

l 付款條件。

購買體驗、購買迫切度、對產品期望值及使用後滿意的印象等是如何交互作用于客戶購買決策的。

1、客戶可能只知道他們不要什麼，而不知道自己真正要什麼；　　

2、客戶未必知道自己沒有購買的真實原因；　　

3、客戶未必會告訴公司自己沒有購買的真實原因。　　　　

企業和客戶能意識到，並訴諸於語言的，往往只是冰山一角。而真正決定冰山方向，影響客戶購買決策的關鍵因素是客戶的下意識。下意識在採購過程中的外在表現形式就是客戶的情緒。　　

影響客戶購買的關鍵因素是什麼？也許在不同的企業生命週期裏，在不同的角度來看，會有眾多不同的答案。然而，情緒卻一定是客戶購買決策中勿庸置疑的催化劑與關鍵性因素。結合商品的特質、功效與客戶的情緒作遊戲，將讓企業從單純的價格、人員促銷中找到新的途徑，從而取得更好的成果，為企業創造更大的發展空間。

分析顧客的購買動機，購買習慣，交易條件，購買決策等，然後制定出相應的推銷策略。抓住客戶的心理特點，靈活運用一些心理學技巧進行推銷，往往會收到事半功倍的效果，極大地提高推銷的成功率。人的心理是非常複雜的，各種各樣的心理需求時刻影響著客戶的購買行為。一般地說，人們的心理需求有如下幾種；
1. 追求實惠

經濟學裏的效用最大化；規律決定了人們在購買時總回追求物美價廉，希望付出較少的貨幣，獲得較多的好處。
2. 追求美感
俗語說；愛美之心，人皆有之。人類自古以來就普遍存在對美的追求。隨著社會生產力的不斷發展，消費者對商品美感渴求之心也越來越盛。

3. 追求便利
客戶在做出購買決策時，商品使用的便利性是一個重要的考慮因素。他們總希望購買到使用方便，攜帶方便，維修方便的產品，給消費者提供方便的產品。推銷員在做推銷工作時，充分展現產品的方便特點，是一種明智的做法。
4. 追求優越感
客戶在做出購買決策時，經常會受到優越感。存在這種心理的人非常普遍，推銷員只要能抓住客戶這種心理特點採取激將法，往往能推銷成功。
5. 追求品牌
知名的品牌商品，經過市場的考驗比較有保障。能得到廣大消費者的認同，消費者在購買商品時都習慣選者自己熟悉的品牌。如果推銷員推銷的是知名的品牌商品那也是一種幸福。
6. 追求偏好
由於性格，文化水準，人生閱歷等。一個人往往會產生一些偏好，推銷員準確把握好客戶購買的偏好在加上心理學，將有助推銷員推銷，從而提高效率。