變身談判達人 @ 活得精采，劉偉澍的學習網站

Wish you and your family have a Merry Christmas.

12月22日應聯合報之邀，作一場「變身談判達人」公益講座，有一百多位上班族出席。聯合人力網為聯合報系的人力網站 (http://www.udnjob.com.tw/)，推出各種關於職場活動，並透過聯合報職場版露出職場訊息給予社會大眾；為協助人資、上班族學習成長，每個月都有舉辦一場免費的職場講座，讓大家充電進修，多年來廣受好評。

In addition to lecture at business consulting company, oftentimes I also provide some lectures for Non-Profit Organizations as well.

目前經濟不景氣，大家都感受到很大的壓力，別過度沮喪。這可能是你投資自己最好的機會，回學校上一門對自己未來有用的功課。例如管理技能、簡報技巧、溝通技巧、人際關係、解決問題的能力、做好時間管理、創業、行銷、其他一技之長以及流利的英語，為日後的經濟復甦做準備，累積更強的競爭力。

在不景氣的時候，更應該投資自己，充實自己Enrich Ourselves。

景氣差更要強化員工的訓練，加強員工的教育訓練。

本文將談判前的準備，談判案例與談判九誡與大家分享如下。

時間： 97年12月22日(一) 19:00~21:00

地點：聯合報二大樓9F (台北市信義區忠孝東路四段555號9F)

公益講座講題： 變身談判達人

變身談判達人 Successful Negotiation Skill

劉偉澍

• 談判是心理學，解讀對方需求；

• 談判是技巧，化解敵對、處理問題；

• 談判是藝術，積極溝通，求取平衡；

• 談判是戰術，需擬定策略，事先規劃。

商業談判是如何使自己擁有籌碼與人談判。以商業來說，用談判還不如說是如何使自己的局勢比人強，得到自己所想要的東西的一個方式。企業間靠談判來交換資源利益或是結盟合作來開創更大的機會。「談判能力」是一個企業能否在競爭環境中取得較佳優勢的一個重要關鍵!而銷售人員在激烈的競爭中，擁有優勢商業談判的能力來增進談判議價技巧。不但是積極達成成交的重要職能，也是企業提昇競爭力的途徑之一。而談判需要有策略的指導以及純熟技巧的運用才能得到你所要的結果。

一、 談判的基本概念

二、 談判前的準備

「凡事豫則立，不豫則廢」，豫就是準備的意思，做仼何事情只要有準備，成功機會就比較大，相反地，如果沒有準備，失敗的機會就比較大。對這句話，我們在學生時代體會最為深刻，通常有準備的話，考試成績自然比較好，沒有準備的話，考試成績相形較差。考場如此，商場上做生意也是同樣的道理。

因為工作上的關係，每年都有幾次要和日本馬自達汽車公司、韓國啟亞汽車公司談判進口零件價格。因為每年採購的金額相當龐大，因此談判結果愈發顯得重要。尤其日本的價格行銷策略是依市場訂價，能在當地市場賣好價錢，則價格儘量訂得偏高。

台灣就是被日本價格訂得比較高的市場，而基本上，最後的交易價格還是靠雙方談判出來的，因此如何談出一個能被方同時接受的價錢就非常重要。而我們通常都比較重視談判的過程和談判的結果，以致疏忽了談判前的準備工作。

以我個人的體驗，談判前的準備工夫，常會影響談判過程和談判結果。準備工夫下得深，談判自然順利多了。談判會議最容易犯的毛病就是各說各話，對事情沒有深入了解，遇到問題懸而不決，擱置下次會議再談，使得談判會議冗長，曠日費時，非常沒有效益，我的辦法是除了了解雙方的立場和尋求解決之道外，同時在談判前就談判內容可能產生的問題，事先蒐集資料，用 Q&A (Questions and Answers) 的方式，先找出答案。

在會議上當對方提出問題時，便能馬上提供答案，談判自然順利多了。像美國總統記者會，幕僚作業早就把記者可能提出的問題和準備答覆的內容準備好，在記者會上，記者提出什麼問題就有什麼答案，自然事半功倍，水到渠成。以前一般人談生意往往偏重於招待客戶，很多生意就在酒酣飯飽之餘達成交易，現代企業經營就事論事，商業談判就是商業談判，要想談判成功就得多準備，多下工夫，所謂怎麼收穫，先怎麼栽。

談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，

* 分析他們的強弱項，

* 分析那些問題是可以談的，

* 那些問題是沒有商量餘地的；

* 還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，

* 以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。

* 同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

— 要談的主要問題是什麼？
— 有那些敏感的問題不要去碰？
— 應該先談什麼？
— 我們瞭解對方哪些問題？
— 自從最後一筆生意，對方又發生了那些變化？
— 如果談的是續訂單，以前與對方做生意有那些經驗教訓要記住？
— 與我們競爭這份訂單的企業有那些強項？
— 我們能否改進我們的工作？

— 對方可能會反對那些問題？
— 在那些方面我們可讓步？我們希望對方作那些工作？
— 對方會有那些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

1．凡事豫則立，不豫則廢；要有備而來。

2．切實蒐集完整相關的資料。

3．早起的鳥兒有蟲吃，先實地勘察。

4．慎選談判之時間。

5．選擇談判的場所與擺設。

6．避免在公開場合談判。

7．盡量讓參加談判的人數減到最少。

8．盡量令雙方談判人數相等。

9．使用雙方聽得懂的語言進行談判。

10．在談判會議中爭取首席位子。

三、 談判的策略與技巧

(a)、談判的開場佈局

(b)、談判的中場攻守

(c)、談判的收場施壓

四、 談判時應注意的事項

五、 談判案例分享

Case 1. Mazda, Suzuki, Kia billing negotiation

Case 2. ROC Customs duty penalty negotiation

Case 3. Local material negotiation

l During 1991 to 1997, David negotiated US$136 million (average US$19.5 million per year) billing price reductions from Mazda, Kia and Suzuki.

l Negotiated and completed Mazda Taiwan Distribution Synergy in 1998 and Jaguar Taiwan Distribution Synergy in year 2000.

l David negotiated away ROC Customs duty penalty by US$26.6 mils in 2005 – most noteworthy and unexpected was the time and effort invested to address a Customs inquiry on FLH BU product import valuations.

l FLH is run as a free-standing entity developing unique business relationships with suppliers and partners, David is our lead negotiator in many instances and has forged lasting and efficient partnerships. He is tough, but fair and has saved FLH a significant amount of money. David makes a positive contribution to the success of FLH and is a valued team member." comments from FLH CEO Jeff Nemeth.

l One of David’s strengths is persistence and determination. Martin Inglis (Ford corporate EVP in Detroit ) mentioned about his impression on David is “drive for results and get the thing done”.

六、結語

談判九誡

1. Everything is negotiable!

凡事好商量，什麼都可以談

2. Never pay the “ window sticker price”. Don’t be easy to get.

不要照著二手車車窗所貼價格付款，多討價還價

3. Start high and nibble like crazy.

大餅先定大一點，再逐步啃噬，迂迴漸進

4. No free gifts! Trade! Use the big "If".

天下沒有白吃的午餐，多設想不同的狀況

5. Start slowly and be patient.

慢慢開始，對談判要有耐心

6. Use/beware the power of legitimacy.

善用法律的力量，同時也要小心

7. Make small concessions, especially at the end.

談判結束時，適當的做小讓步

8. Keep looking for creative alternatives.

不斷尋覓其他可能替代的方案

9. Leave your opponents feeling they have done well.

讓對手覺得他們談判的能力還不錯

劉偉澍，朋友都叫他 David ，商業智庫首席顧問，中美晶監察人，前福特六和汽車公司財務長，前Mazda汽車副總經理，同時任教于國立臺北大學商學院，教授企業管理、國際貿易等課程，並常受邀在工商企業界作專題演講。曾榮獲中華民國十大傑出經理人，中華民國管理科學學會管理獎章。著有1.「臺灣汽車工業發展文集」，2. 「Travel 趴趴走 David 帶你環遊世界，行遍天下」，3. 「活得精彩，做好個人管理」三書。